旋耕機(jī)|小型旋耕機(jī)廠家支持配合波動(dòng),發(fā)展能力高,經(jīng)銷商經(jīng)過前兩階段的洗禮,對(duì)廠家的發(fā)展思路已全部掌握,并總結(jié)出了一整套的市場(chǎng)運(yùn)作策略,市場(chǎng)發(fā)展能力
已經(jīng)很高。但是,這時(shí)經(jīng)銷商對(duì)廠家的配合度卻是波動(dòng)不定,當(dāng)廠家的政策好時(shí),經(jīng)銷商的支持配合度就會(huì)高些,但廠家的服務(wù)支持工作稍微有一點(diǎn)不到位,經(jīng)銷商便非常的不支持配合。
對(duì)于這種類型的經(jīng)銷商,銷售人員采取的方式是:支持式。這時(shí),銷售人員根本沒有必要教經(jīng)銷商如何去做市場(chǎng)了,即使你去說,他也不會(huì)理睬你。這時(shí)你要做的工作就是如何做客戶關(guān)系管理?如何去提升客戶的支持配合度?
第四種類型:支持配合度高,發(fā)展能力高
經(jīng)銷商經(jīng)過前三階段的進(jìn)化以后,已經(jīng)發(fā)展到經(jīng)銷商發(fā)展的*高境界。達(dá)到這個(gè)境界的經(jīng)銷商是非常難得的,它
既對(duì)公司的支持配合度高,經(jīng)銷商自身的發(fā)展能力也達(dá)*高。它在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí),常常顧及到廠家利益,處理關(guān)系時(shí)考
慮廠家感受,同時(shí)自身運(yùn)作市場(chǎng)的能力較強(qiáng),市場(chǎng)運(yùn)作的較為理想。
面對(duì)這種類型的經(jīng)銷商,銷售人員管理是比較省心省力的,采用的方式是:授權(quán)式。就是市場(chǎng)運(yùn)作,我們基本不要操心,他會(huì)自己做的,我們只要每年能訂好銷售目標(biāo)行了。銷售人員要想工作得輕松,就得全力培養(yǎng)這種類型的經(jīng)銷商?! ?/span>
銷售人員在管理經(jīng)銷商時(shí),要根據(jù)經(jīng)銷售商發(fā)展的歷程不同,采取相應(yīng)的管理方式,不能出現(xiàn)錯(cuò)位。如果**種類型的經(jīng)銷商,我們?nèi)ゲ捎玫谌N方法——支持式,運(yùn)作市場(chǎng)是不會(huì)取得很好效果的;反過來第三種類型的經(jīng)銷商采用**種方法——指揮式,會(huì)導(dǎo)致廠商之間的關(guān)系緊張,同時(shí)銷售業(yè)績(jī)也會(huì)做得一塌糊涂。對(duì)于經(jīng)銷商的管理就是營(yíng)銷診斷,生什么樣的病,采用什么樣的處方,這樣才能藥到病除,取得效果才能事半倍功
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